依托农村的熟人经济与社群经营的市场渗透，是发展农村电商的一个突破口

“乡镇上的小店，是农村经济的核心。”近日，21世纪经济报道记者在复旦大学EMBA同学分享会上对话汇通达副总裁孙超，孙超是复旦EMBA17春1班学生。据他透露，汇通达的目标是到2021年，覆盖全国2万多个优质乡镇，公司估值能突破千亿元。2017年，该公司全年营业收入达235亿，销售规模超过2200亿元。仅从销售规模来看，保持了50%以上的年增长幅度，年利润复合增长100%以上。

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瞄准乡镇市场后，汇通达采取会员店的方式，通过乡镇“夫妻老婆店”切入农村市场。这些小店重点经营家电、农资、农机、电动车、酒水等，它们的共同特点是，结账用电脑，老板送货上门，免费安装家电。此外，老板还会建粉丝群给客人发发红包，兼具快递驿站的功能。

“选择这类货品主要考虑到电商没有办法冲击，更容易凸显门店的价值。平台在供应链提供不同的货品品类，供应链的管理到终端的销售均在系统完成，同时也提供低息的金融服务。”孙超进一步透露，公司业务已覆盖全国18个省份的1.6万个乡镇，累计发展8.6万多家会员店。

觊觎农村市场的还有各大巨头，阿里村淘、京东、苏宁已经加入赛道。京东便利店的强物流和新通路不可小觑，苏宁也在不断扩大苏宁易购直销店在乡镇的覆盖范围。前瞻产业研究院数据显示，2017年全国农村实现网络零售额12448.8亿元人民币，同比增长39.1%。

孙超认为，未来商业到最后比拼的一定是供应链的效率，成本的控制和终端体验。“在门店提供快递代收点，看似面积被占用了，但以前没什么人来店里，现在每天都有人来，取快递顺便买个东西。这其实是共享经济的思路。”因此，汇通店的盈利模式包含了这些店从汇通达进货的收益、供应链金融和增值服务。比如，如果购买系统升级版往往需要花费一两千元。

截至目前，汇通达已经完成了5轮累计63亿元的融资，其中最大的一笔来自阿里巴巴。4月17日，阿里巴巴宣布以45亿元投资汇通达，双方将联合农村夫妻店资源与大数据资源等形成互补合作。汇通达预计，到今年年底会员店的数量预计将增加到12万。分析人士看来，阿里巴巴投资汇通达，正是看中了其在农村市场基层的覆盖和地推能力。对于巨头来说，也可谓“花钱换时间”。

孙超介绍说，每新进入一个农村地区，汇通达先在当地快速组建区域服务公司，通过本地化模式优化当地供应链与运营服务体系。在控制货源的同时，由于这些本地化运作方式和当地的夫妻店都非常熟悉，因此地推的开展就变得非常方便，从而获得他们的信任。“服务这些小店的客户经理，不一定要高学历，但需要适应农村环境，和熟人打成一片，能听懂当地方言。”

复旦大学管理学院教授、EMBA授课教师刘杰认为，中国的市场梯度依然存在，电商的两个关键是营销和供应链管理，核心则是信任和满意这两个基石。“依托农村的熟人经济与社群经营的市场渗透，是发展农村电商的一个突破口。”

专访零售通林小海：科技如何改造小店业态？ 专访零售通林小海：科技如何改造小店业态？问：新零售非常重视数据的运用，那么零售通如何进行用户画像？而且你们的数据是从阿里的用户体系里来的，那么五六亿的淘宝用户之外，怎么去做用户画像？林小海：零售通有两个最基础的数字化产品。一个叫达芬奇密码，就是给小店打标签。因为小店本来叫维军超市

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